firmowiec.net

Pewnie zastanawiasz się dlaczego moje trzy ostatnie artykuły, starają się zachęcić Cię do rozpoznawania systemów reprezentacji Twojego klienta. Dlaczego jest to takie ważne, żeby poznać czy Twój klient jest wzrokowcem, słuchowcem, czy kinestetykiem? Czy bez tego sprzedaż jest niemożliwa? Jeżeli nie nauczę się tych umiejętności, to będę złym sprzedawcą i nie będę umiał handlować?

Możesz być dobrym sprzedawcą bez tych umiejętności, możesz całe życie sprzedawać, handlować, kombinować – ale i tak nie osiągniesz ponadprzeciętnych umiejętności handlowych. Zrozum że dobra komunikacja opiera się na empatii i słuchaniu potrzeb klienta. Jeżeli nie spróbujesz zrozumieć swojego klienta to nie będziesz sprzedawał – będziesz obsługiwał swoich klientów. Sztuka perswazji, czyli wywierania wpływu polega głównie na umiejętności słuchania i szybkiego reagowania na to, co się usłyszy od klienta.

W kategorii komunikacja interpersonalna możesz znaleźć ważniejsze zasady dobrego komunikowania się z Twoimi klientami. Dziś napiszę o barierach w osiągnięciu skutecznej komunikacji. Jakie to bariery?

1. Brak zaufania do sprzedawcy. Jeżeli Twój klient Cię nie zna – to traktuje Cię podejrzliwie. Jeżeli nie zrobisz nic, aby zmniejszyć dystans między Tobą, a Twoim klientem stracisz tylko czas.

2. Blokada przed kupowaniem. Każdy z nas ma zainstalowaną taką blokadę. Gdyby tak nie było, kupowalibyśmy wszystko co popadnie w odpowiedzi na sugestię innych. Jeżeli masz przed sobą osobę, która chce Ci coś sprzedać, to Twoja pierwsza reakcja polega na obronie przed perswazją. Przecież każdy z nas odruchowo przełącza kanał w TV, kiedy pojawią się reklamy. Twoim zadaniem jest obejście tej blokady. Musisz zachowywać się niestandardowo podczas sprzedaży, tak aby uśpić czujność Twojego klienta. Pomysłów może być wiele – wysil się, przecież sprzedawanie to sztuka Czytaj dalej »

Czynnikiem wpływającym na wielkość marży może być wielkość kwoty kredytu, wkład własny kredytobiorcy, stopień powiązania klienta z bankiem (np. posiadanie złotego konta może wpływać na zmniejszenie marży kredytu). Oprocentowanie składa się z dwóch części stopy bazowej niezależnej od banku z reguły ustalanej na podstawie wskaźnika WIBOR lub LIBOR oraz marży banku.

Zobaczmy jak wzrost marży wpłynął na koszt oraz raty kredytu. Rozpatrzmy dwa warianty.
Przyjmujemy następujące założenia. Zarówno w pierwszym oraz w drugim przypadku: WIBOR 3 miesięczny na poziomie 4,69 %, wnioskujemy o kwotę 200 000 zł, kredyt na 30 lat, raty równe, kapitalizacja miesięczna. W pierwszym przypadku marża banku wynosi 1 %, natomiast w drugim wynosi 3 %. Całkowite oprocentowanie kredytu w pierwszym oraz drugim przypadku wynoszą odpowiednio.

1. WIBOR 3M 4,69 % + marża 3 % = 7,69 %
2. WIBOR 3M 4,69 % + marża 1 % = 5,69 % Czytaj dalej »

Książka “Wyścig” (Ang. The Race) podaje doskonały przykład odnoszący się do produkcji. Przyjmiemy, że nasz ciąg produkcyjny składa się z pięciu maszyn, z których każda jest etapem do wytworzenia gotowego produktu.

Moce produkcyjne poszczególnych maszyn są różne. Przyjmijmy następującą przenośnię:
- Każda z maszyn to żołnierz
- Cała grupa maszyn do oddział żołnierzy
- Celem żołnierzy jest przejść pewną drogę jak najszybciej
- Odległość między pierwszym żołnierzem a ostatnim to czas produkcji
- Przestrzeń między żołnierzami to produkcja w toku.

Powszechny paradygmat mówi: produkujmy, maszyny muszą chodzić, wydajności musi być maksymalna. Praca aż wrze. W przykładzie wszyscy żołnierze idą najszybciej jak potrafią. Można by rzec – rzec rewelacja. Czyżby? Żołnierze (maszyny) nie są równe – jeden żołnierz idzie wolniej inny szybciej. Bardzo szybko okazuje się że pierwszy najwolniejszy żołnierz zostaje daleko z tyłu, gdy najszybszy jest już na końcu trasy zaplanowanej na dany dzień. Powstaje więc bardzo duża produkcja w toku (przestrzeń między pierwszym a ostatnim żołnierzem) oraz wydłuża się wykładniczo czas dostawy (odległość od pierwszego do ostatniego żołnierza). Czytaj dalej »