Marketing wirusowy (viral marketing) rozprzestrzenia się jak choroba – od jednego zarażonego do kolejnego – w tempie geometrycznym. Tu liczy się pomysł, niekonwencjonalne podejście do kreowania przekazu marketingowego.

Co bardzo ważne zainfekowani wirusem jesteśmy najczęściej przez kogoś kogo znamy
(w tym należy upatrywać siłę marketingu wirusowego), kto nam podeśle link lub e-mail z ciekawym filmikiem, śmiesznym zdjęciem lub chwytliwą piosenką. Jak nam się podoba ten przekaz przesyłamy go dalej, często mimowolnie w ten sposób reklamując daną firmę (produkt lub usługę), która stoi za tym filmikiem czy zdjęciem. Bo bardzo często przekaz reklamowy w wirusie (popularnie zwanym ‘viralem’) jest bardzo zawoalowany – może mignąć logotyp w tle, może kierować na stronę domową lub po prostu budować pozytywne skojarzenia z nazwą lub marką firmy.

Co leży u podłoża sukcesu konkretnego wirusa? Innymi słowy co cechuje dobry viral?
Można wyróżnić trzy podstawowe założenia dobrej kampanii wirusowej:

1. przekaz nie może być za skomplikowany – mówimy jasno i czytelnie,
2. personalizacja – lepiej zwracać się wprost, kierować wiadomość do konkretnej osoby,
3. dać użytkownikom dobry powód, żeby przesłali tę wiadomość dalej.

Marketing wirusowy daje olbrzymie pole do kreacji marki czy też produktu. Należy pamiętać, że w Internecie nie można sobie pozwolić na słaby produkt bo cały czas pojawia się konkurencja. Kampanie wirusowe mają to do siebie, że gwałtownie wybuchają, osiągają szczyt, a potem (może to trwać nawet kilka miesięcy) następuje powolne wygaszenie i dochodzi do prawdziwej próby produktu, firmy czy usługi. Wirus spełnił swoje zadanie. Teraz od zleceniodawcy zależy czy użytkownik/klient, którego pozyskano w wyniku kampanii pozostanie przy produkcie, czy spełni on jego oczekiwania. Warto zdecydować się na przeprowadzenie kampanii marketingu wirusowego w Internecie, gdyż wg badań Jupiter Media Metrix ponad 86% internautów przesyła dalej informacje o charakterze wirusowym. A takiego potencjału nie wolno lekceważyć.

–
Immersum – Eksperci Marketingu Wirusowego.

Zobacz także

• Inwestycje
• DBR
• Reklama za pomocą gadżetów reklamowych i Internetu – dobry sposób na klienta (nawet w dobie kryzysu)
• Internetowe biura prasowe
• Poznaj 5 strategii efektywnego marketingu

Jednak czy to ryzyko, jakim jest niewątpliwie ograniczenie wydatków na reklamę, opłaci się firmom? Czy brak skutecznej promocji nie zachwieje rozwojem firm? Czy dobry wizerunek firmy nie przepadnie wraz z funduszami przeznaczanymi na reklamę? W jaki inny sposób możemy zachęcić klienta do skorzystania z naszych usług?

Wspomniane wyżej pytania nie mogą oczywiście pozostać bez odpowiedzi. Moim zdaniem wszelkie ograniczenia pieniężne związane z wizerunkiem firmy, z wydatkami na reklamę mogą poważnie zachwiać firmami i doprowadzić do znacznego zaniku prestiżu danej marki.

Trzeba stwierdzić jednoznacznie, iż aby dobrze i skutecznie promować własną firmę musimy zadbać o reklamę. Tylko w pełni wykorzystana moc reklamy zapewni nam i naszej firmie niezawodną promocję (nawet w czasie wielkiego kryzysu) i umocni naszą markę w świadomości klienta.

Oczywiście reklama w telewizji bądź radiu może nieco nadszarpnąć fundusze firmy, lecz zawsze istnieje możliwość znalezienia alternatywnych metod promocji jak choćby gadżety reklamowe (breloki, koszulki, torby ekologiczne, naklejki z logo firmy, długopisy, parasole). Rzeczą naturalną w czasie trwania kryzysu jest racjonalne myślenie, więc musimy wszystko dobrze rozważyć, aby gadżety spełniły swoją funkcję, a ich zakup i wypuszczenie na rynek nie okazało się jedynie bezsensowną stratą pieniędzy – na to nie można sobie pozwolić!

Dotarcie do szerokiej grupy naszych potencjalnych klientów poprzez odpowiednie gadżety reklamowe pomoże bez wątpienia wzmocnić komunikację firmy z rynkiem, a połączenie tej formy reklamy z kampanią reklamową w Internecie, z którego korzysta już ok. 50% Polaków, zostawi w tyle konkurencję i pozwoli firmie zdominować rynek w danej branży!

–
Premiumedia – reklama w Internecie

Zobacz podobne

• Konkursy promocja dystrybucja

Dzisiejszy konsument / klient spotyka się z różnorodnością marketingowych działań firm, które podejmują znaczne wysiłki by sprzedać swój produkt bądź usługę. Kolokwialnie mówiąc marketing służy do projektowania i realizacji podstawowych elementów takich jak cena, produkt, promocja i reklama oraz sposób dystrybucji.

W artykule tym zajmiemy się ogólnym spojrzeniem na wzmacnianie sprzedaży poprzez organizowanie konkursów z nagrodami. Firma organizująca konkurs musi przede wszystkim skoncentrować swoje wysiłki wokół dwóch wymienionych wyżej elementów marketingu – promocji i dystrybucji danego produktu lub usługi. W przypadku konkursów ani cena ani produkt nie są tymi czynnikami, które podlegają modyfikacji. Inaczej niż w przypadku promocji (zwykle obniżki cen) produkty oferowane przez konkursy utrzymują ten sam poziom cen, który obowiązywał przed konkursem. Podobnie rzecz się ma w przypadku projektowania produktu – celem konkursu jest zwiększenie zainteresowania klientów określonym standardowym produktem, który nie jest indywidualnie modyfikowany na życzenie klienta, co można zauważyć w przypadku promocji samochodów lub mebli. Także organizator konkursu musi zadbać o odpowiednią reklamę produktu i kampanię promocyjną na dany konkurs, jak też dystrybucję, chociaż dystrybucja często nie zmienia swojego charakteru, gdyż produkt oferowany jest w tych samych co dotychczas placówkach sprzedaży detalicznej bądź usługowych.

W artykule tym nie będziemy omawiać ani specyfiki czy też cech dobrego konkursu, ani ilości i rodzaju nagród, mimo że są to najbardziej kluczowe zachęty. Skupimy się tu przede wszystkim na zasadniczym celu marketingowym i sposobie promocji. W tym miejscu warto pokrótce zastanowić się nad celem organizacji konkursów, a w szczególności jakie korzyści z konkursu osiąga klient / konsument a jakie organizator. Jak wspomniano w pierwszym słowie wcześniejszego akapitu, podstawowym celem konkursu jest wzmacnianie sprzedaży i temu celowi podporządkowana musi być kampania informacyjna. Konkursy są efektywnym instrumentem promocji sprzedaży i nastawione są głównie na doraźny wzrost sprzedaży danego produktu lub usługi, jednak wiele konkursów okazało się tak skutecznych, iż specjaliści marketingu postanowili organizować coroczne (lub częstsze) edycje, z pewnymi innowacjami oczywiście. Celem konkursu jest nie tylko doraźny wzrost sprzedaży, ale również zwrócenie uwagi potencjalnych klientów na firmę, gdyż nawet jeśli nie bierzemy udziale w określonym konkursie, to na pewno zwracamy znacznie większą uwagę na produkt, niż w przypadku standardowej i często już oklepanej formy reklamy. Co więcej, czas realizacji konkursu wraz z częstotliwością losowania nagród jest również bardzo istotny, ponieważ wiele osób podejmuje więcej prób polowania na swoje szczęście w losowaniu nagród. Z punktu widzenia korzyści konsumenta, te wydają się oczywiste – nagrody w różnej postaci – od gadżetów, przez samochody, aż po mieszkania i domy. Konkursy stanowią dla nas często realizację swojego hobby i zainteresowań i przy okazji możemy wygrać nagrody, np. konkursy historyczne, plastyczne lub fotograficzne.

Na koniec kilka słów o efektywnej kampanii informacyjnej. Konsument / klient nie dowie się o organizowanym konkursie, jeśli nie zostanie on odpowiednio nagłośniony. Z punktu widzenia zasięgu informacyjnego najlepsza oczywiście wydaje się telewizja, jednak tylko nieliczne firmy są w stanie przeznaczyć tak ogromny budżet na kampanię medialną. Innym rozwiązaniem są reklama prasowa i radiowa, chociaż te rozwiązania wydają się nieopłacalne dla organizatora, z uwagi na ich chwilowość i wysokie koszty. Oczywiście informację o konkursie można opublikować na własnej stronie internetowej, jednak o konkursie dowiedzą się tylko Ci, którzy odwiedzają naszą stronę. W dobie rozwiniętego Internetu do dyspozycji organizatora konkursu są także inne serwisy i portale internetowe o wysokiej statystyce odwiedzin, a już w szczególności tematyczne serwisy z konkursami, np. http://www.konkursy24h.pl , gdzie organizator konkursu może wstawić swoją reklamę na czas jednego określonego konkursu, ale także wykupić abonament roczny i dodawać inne swoje konkursy bez dodatkowych opłat.

–
Konkursy w jednym miejscu – http://www.konkursy24h.pl

Zobacz podobne

• Reklama za pomocą gadżetów reklamowych i Internetu – dobry sposób na klienta (nawet w dobie kryzysu)
• E-biznes
• Poznaj 5 strategii efektywnego marketingu

Stereotypowe działania PR to tworzenie i dostarczanie mediom komunikatów prasowych czy też artykułów. W przypadkach zwiększonego zainteresowania prowadzi się także konferencje prasowe. W celu przeprowadzenia takiej konferencji potrzebny jest stół, krzesła, ściany reklamowe, materiały, a przede wszystkim dziennikarze.

Internetowe biura prasowe spotykamy już na stronach sporej liczby firm. Niestety format informacji różni się w znaczący sposób. Są to różnice techniczne, które sprawiają, że dziennikarze nadal mają problem z szybkim i sprawnym zarządzaniem takimi komunikatami. Nie przyjął się jeszcze jakiś ogólny, używany przez większość format zamieszczania informacji prasowych w sieci.

Sieciowe narzędzia Public Relations nie wymagają od klientów tworzenia i opieki nad aplikacjami. Odpada więc kolejny problem – techniczny. Obsługa jest zwykle bardzo prosta i nie zmusza do żadnych dodatkowych kursów. Dystrybucja komunikatów prasowych do serwisów internetowych może odbywać się automatycznie lub prawie automatycznie (poprzez aprobatę administratora).

Systemy typu wire-services czy internetowe biura prasowe mają jeszcze jeden wielki plus. Eliminują problem spamu w e-mailach. Zwykła informacja prasowa przesyłana e-mailem może być zaklasyfikowana jako spam i może nawet nie dojść do dziennikarza.

Prężne, dynamiczne firmy sięgają również po nowe rozwiązania nazywane ePR. Wbrew pozorom nie jest to rozwiązanie dla wielkich i bogatych. Prawie każdy z pracowników działów promocji czy marketingu może przecież napisać w miarę poprawną informację prasową czy nawet artykuł.

–
Internetowe biura prasowe portalu www.web-news.eu to nowoczesne narzędzie internetowego PR.

Zobacz także

• Lean
• CCPM
• Zmiany i zaczynamy
• Idealne dopasowanie w procesie sprzedaży.
• DBR

Analitycy mają niewiele dobrego do powiedzenia o rozpoczynającym się właśnie 2009 roku. Jednak to, jaki ten rok spowolnienia gospodarczego będzie dla Twojej firmy w dużej mierze zależy od tego, jak się na nie przygotujesz.

Wiadomo, że firmy zwiększą środki na promocję w Internecie. Dysponując ograniczonym budżetem na marketing wybiorą działania promocyjne, które pozwolą na precyzyjne dotarcie do grupy docelowej i monitorowanie efektywności akcji marketingowych.

Zwiększona konkurencja o klientów w Internecie sprawi, że więcej niż dotychczas zależeć będzie od skuteczności serwisów internetowych. To tam trafią potencjalni klienci zachęceni bannerem, linkiem sponsorowanym czy inną formą promocji. I tam zdecydują, czy oferta jest dla nich interesująca. Jeżeli ta weryfikacja wypadnie pozytywnie kupią produkt lub usługę, pozostawią swoje dane teleadresowe, albo skontaktują się z firmą.

Odsetek osób odwiedzających serwis internetowy, które wykonują działania pożądane z punktu widzenia właściciela serwisu to wskaźnik konwersji – miernik skuteczności serwisu internetowego.

Jak skuteczny może być serwis internetowy?
Wskaźniki konwersji przyjmują różne wartości w różnych sektorach i typach serwisów. Inne przeciętne wskaźniki konwersji mają sklepy internetowe, a inne serwisy, których celem jest gromadzenie danych teleadresowych potencjalnych klientów.

Sklepy internetowe przeciętnie notują stopę konwersji na poziomie 2-3%. Wokół tej liczby oscylują przeciętne stopy konwersji sklepów internetowych podawane przez wiele ośrodków badawczych, m.in. Fireclick czy Forrester Research.

Nie znaczy to jednak, że 2-3%-owy wskaźnik konwersji to pułap, którego osiągnięcie powinno satysfakcjonować właściciela sklepu internetowego. W najlepszych sklepach internetowych wskaźnik konwersji bywa nawet kilkakrotnie wyższy niż średnia. Według danych Fireclick w sklepie internetowym Proflowers (www.proflowers.com) stopa konwersji oscyluje wokół 14%, w Coldwater Creek (www.coldwatercreek.com) – 13,3%, w Office Depot (www.officedepot.com) – 12,4%, a w Amazon (www.amazon.com) przekracza 9%.

Niewiele ośrodków podaje przeciętne stopy konwersji dla innych typów serwisów internetowych niż sklepy internetowe.

Według raportu Online Marketing Benchmarks serwisy, których celem jest przekonanie osób odwiedzających serwis do pozostawienia swoich danych teleadresowych – zarejestrowania się w serwisie w zamian za bezpłatne informacje – osiągają przeciętny wskaźnik konwersji rzędu 2-3%.

W wielu przypadkach ten wskaźnik znacznie przewyższa średnią. Według Fireclick, wiele serwisów przekonuje do pozostawienia danych teleadresowych nawet 10-12% osób odwiedzających witrynę po prostu reklamując w serwisie korzyści, jakie użytkownik uzyska dzięki zarejestrowaniu się. Jeżeli serwis w zamian za zarejestrowanie się oferuje użytkownikom gratisy, np. w postaci wartościowych e-booków, wskaźnik konwersji może wynieść nawet 50%.

Co decyduje o skuteczności serwisu internetowego?
Firmy zajmujące się badaniem użyteczności witryn internetowych na podstawie testów użytkowników internetu wyodrębniły czynniki najczęściej odpowiedzialne za skuteczność serwisów internetowych.

Badania Nielsen Norman Group pokazały, że za niską skuteczność witryn internetowych najczęściej odpowiadają:

• problemy ze znalezieniem informacji – wynik źle działającej wyszukiwarki, niejasnej architektury informacji lub niejasnych dla użytkowników nazw kategorii,
• słaba treść lub słaba jakość oferty,
• niewystarczająca informacja o produkcie/ usłudze/ firmie lub udostępnienie informacji innych niż te, których szukają klienci,
• problemy z poruszaniem się po serwisie.

Wielu specjalistów od marketingu internetowego podkreśla znaczenie sformułowania i wyeksponowania informacji o przewadze konkurencyjnej oferty (USP – unikalnej propozycji sprzedaży) dla skuteczności serwisu internetowego. Chodzi o krótką, łatwą do zapamiętania frazę, która przekonująco odpowie na pytanie potencjalnego klienta: „dlaczego mam kupić właśnie u Ciebie”?

Ekspert MarketingExperiments Flint McGlaughlin, twierdzi, że odpowiednio sformułowana i wyeksponowana informacja o przewadze konkurencyjnej firmy jest tak istotna, że może poprawić skuteczność landing page nawet, jeżeli niektóre inne jej elementy zupełnie nie sprzyjają jej skuteczności.

Według Briana Eisenberga z firmy Future Now, cytowanego przez ClickZ, trzy najważniejsze powody, dla których użytkownicy internetu nie pozostawiają w serwisach danych teleadresowych są następujące:

• Brak informacji, jaką wartość przyniesie użytkownikom pozostawienie danych teleadresowych w serwisie i do czego zostaną wykorzystane.
• Strona zawiera niewłaściwe informacje: zbyt mało jest danych interesujących potencjalnych klientów lub użytkownikom trudno jest znaleźć informacje, których szukają.
• Strona internetowa nie budzi zaufania, nie przekonuje potencjalnych klientów o wiarygodności firmy, która jest właścicielem serwisu internetowego.

Dla skuteczności serwisu znaczenie ma także format informacji i rozmieszczenie ich na stronie. Według badania prowadzonego przez Instytut Poynter (www.poynter.org) – EyeTrack 2003-2004 – na stronach internetowych to właśnie tekst, a nie grafika najpierw przykuwa wzrok czytelników. Uwagę czytelników przyciągają również elementy nawigacji umieszczone w górnej części strony. Badanie potwierdziło również wcześniejsze spostrzeżenia, że krótkie akapity są czytane 2 razy częściej niż długie.
Wielkości wskaźników konwersji oczywiście wahają się w czasie – są wyższe w czasie dobrej koniunktury, a niższe w okresie spowolnienia gospodarczego.

Co zrobić, żeby zwiększyć skuteczność serwisu internetowego?
Choć wskaźnik konwersji informuje, czy serwis internetowy jest skuteczny, nie zawiera informacji o tym, co powoduje, że określony odsetek osób odwiedzających stronę WWW decyduje się na zakupy czy kontakt z firmą.

Żeby zdiagnozować, co może być przyczyną niskiej skuteczności serwisu internetowego można zlecić przeprowadzenie analizy użyteczności – przeanalizowania na ile serwis internetowy jest zgodny ze standardami użyteczności (tzw. analiza ekspercka) lub z preferencjami grupy docelowej, do której jest kierowany (testy użyteczności). Pozwala to na znalezienie elementów, które wymagają poprawy.

Dużego doświadczenia, a często także testowania wymaga optymalizacja tekstów w serwisach internetowych. O ile przy projektowaniu nawigacji i architektury informacji w mało złożonych serwisach najważniejsze to stosować sprawdzone i znane użytkownikom standardy, o tyle skuteczność tekstów w dużej mierze zależy od dopasowania ich do specyficznych potrzeb grupy docelowej – takiego doboru argumentów, informacji czy metod perswazji, żeby przekonały do działania określoną grupę osób.

Dlaczego optymalizacji serwisu nie warto odkładać?
Wiele serwisów internetowych udowodniło już, że przeciętny wskaźnik konwersji to znacznie mniej niż można osiągnąć – niektóre zamieniają w klientów nawet 14% osób odwiedzających ich witryny.

Jak duży wpływ na zyskowność firmy może mieć nawet niewielka poprawa wskaźnika konwersji – łatwo policzyć.

Przy 2%-owym wskaźniku konwersji 100 wejść do serwisu dziennie daje 2 klientów każdego dnia (w ciągu miesiąca daje to 60 klientów). Jeżeli współczynnik konwersji wzrośnie do 4% liczba klientów zwiększy się do 120 w miesiącu bez żadnych dodatkowych wydatków na promocję serwisu.

Statystyki pokazały, że można poprawić skuteczność większości serwisów internetowych. Warto to zrobić przed zaplanowaniem akcji promocyjnych w Internecie.

–
Joanna Nowak pisze teksty na strony internetowe i teksty do e-mail marketingu oraz teksty służące pozycjonowaniu – SEO copywriting.

Zobacz także

• Lean
• Value Stream Mapping
• Internetowe biura prasowe
• Single Minute Exchange of Die
• Inwestycje w nieruchomości

Z pewnością słyszałeś, że na nieruchomościach można zarobić naprawdę duże pieniądze. Wielu bogatych ludzi lokuje swoje pieniądze właśnie w nieruchomości, więc coś w tym chyba jest. Można by się zastanawiać czy bogaci inwestują w nieruchomości, bo są bogaci czy są bogaci dlatego, bo inwestują w nieruchomości. Najczęściej jednak prawdziwa jest ta druga część. Wielu obecnych milionerów zbiło swoje fortuny właśnie na nieruchomościach, więc dlaczego i Ty nie miałbyś spróbować?

Większość ludzi twierdzi, że nie inwestują w nieruchomości, bo nie mają pieniędzy. Wkład własny z pewnością może się przydać, jednak nie zawsze jest on wymagany. Banki często udzielają kredytów na 100% a czasem nawet na 110% wartości nieruchomości. Warto jednak dla własnego spokoju i bezpieczeństwa mieć odłożoną kwotę, która w razie niespodziewanych wypadków takich jak np. utrata pracy pozwolą na spłatę kilku rat kredytu.

Kolejnym powodem dla którego nie inwestujemy w nieruchomości jest brak wiedzy. Brak wiedzy stanowi dużo większy problem niż brak pieniędzy. Jeśli zbyt pochopnie zdecydujemy się na zakup nieruchomości możemy sporo stracić, dlatego ważne jest zdobycie odpowiedniej wiedzy przed zakupem nieruchomości. Nie ma tu znaczenia czy kupujemy nieruchomość dla siebie w celach mieszkalnych czy na inwestycję – w obu przypadkach wiedza o rynku nieruchomości jest podstawą.

Jednym z najkosztowniejszych i najdłuższych sposobów na zdobycie wiedzy o nieruchomościach są studia. Niestety często mimo spędzenia kilku lat na uczelni i wydaniu sporych pieniędzy nie otrzymujemy praktycznej wiedzy. Wykładowcami często są teoretycy, którzy sami nigdy nie inwestowali w nieruchomości. Oczywiście czasami trafiają się fantastyczni wykładowcy, którzy znają się na temacie i potrafią go przekazać studentom, jednak niestety jest to rzadkość.

Kolejnym sposobem na zdobycie potrzebnej nam wiedzy są szkolenia z nieruchomości. Szkolenia takie trwają zazwyczaj 1-3 dni i kosztują od kilkuset do kilku tysięcy złotych. W przypadku takich szkoleń największym plusem jest krótki czas poświęcony na naukę (ale za to bardzo efektywnie wykorzystany) oraz poziom wiedzy wykładowców. Osoby organizujące takie szkolenia to zazwyczaj praktycy z ogromną wiedzą w temacie inwestycji w nieruchomości oraz kredytów hipotecznych.

Najtańszym sposobem zdobywania wiedzy są książki. Ich głównymi zaletami jest niska cena oraz to, że uczyć się z nich możemy w dowolnym momencie, kiedy tylko mamy czas. Książki o nieruchomościach, mimo że jest ich dość mało w języku polskim, cieszą się dużą popularnością, zwłaszcza jeśli są pisane przez osoby zajmujące się zawodowo inwestowaniem w nieruchomości. Jeśli masz mało czasu i nie chcesz inwestować w droższe sposoby zdobywania wiedzy to książki będą dla Ciebie idealnym rozwiązaniem.

Zakup nieruchomości jest inwestycją, której skutki będziemy odczuwać przez następne kilkanaście czy kilkadziesiąt lat, dlatego tak ważne jest odpowiednie przygotowanie się do takiej transakcji. Warto poświęcić trochę czasu i pieniędzy na zgłębienie tematu niż do końca życia żałować, że podjęło się błędną decyzję.

–
Aukcje kredytowe
Kredyty mieszkaniowe

Zobacz podobne

• Inwestycje

Pewnie zastanawiasz się dlaczego moje trzy ostatnie artykuły, starają się zachęcić Cię do rozpoznawania systemów reprezentacji Twojego klienta. Dlaczego jest to takie ważne, żeby poznać czy Twój klient jest wzrokowcem, słuchowcem, czy kinestetykiem? Czy bez tego sprzedaż jest niemożliwa? Jeżeli nie nauczę się tych umiejętności, to będę złym sprzedawcą i nie będę umiał handlować?

Możesz być dobrym sprzedawcą bez tych umiejętności, możesz całe życie sprzedawać, handlować, kombinować – ale i tak nie osiągniesz ponadprzeciętnych umiejętności handlowych. Zrozum że dobra komunikacja opiera się na empatii i słuchaniu potrzeb klienta. Jeżeli nie spróbujesz zrozumieć swojego klienta to nie będziesz sprzedawał – będziesz obsługiwał swoich klientów. Sztuka perswazji, czyli wywierania wpływu polega głównie na umiejętności słuchania i szybkiego reagowania na to, co się usłyszy od klienta.

W kategorii komunikacja interpersonalna możesz znaleźć ważniejsze zasady dobrego komunikowania się z Twoimi klientami. Dziś napiszę o barierach w osiągnięciu skutecznej komunikacji. Jakie to bariery?

1. Brak zaufania do sprzedawcy. Jeżeli Twój klient Cię nie zna – to traktuje Cię podejrzliwie. Jeżeli nie zrobisz nic, aby zmniejszyć dystans między Tobą, a Twoim klientem stracisz tylko czas.

2. Blokada przed kupowaniem. Każdy z nas ma zainstalowaną taką blokadę. Gdyby tak nie było, kupowalibyśmy wszystko co popadnie w odpowiedzi na sugestię innych. Jeżeli masz przed sobą osobę, która chce Ci coś sprzedać, to Twoja pierwsza reakcja polega na obronie przed perswazją. Przecież każdy z nas odruchowo przełącza kanał w TV, kiedy pojawią się reklamy. Twoim zadaniem jest obejście tej blokady. Musisz zachowywać się niestandardowo podczas sprzedaży, tak aby uśpić czujność Twojego klienta. Pomysłów może być wiele – wysil się, przecież sprzedawanie to sztuka

3. Brak funduszy. Klient bardzo często odmawia Ci z powodu braku funduszy na zakup Twojego produktu. Jeżeli masz taką możliwość musisz w takim przypadku pokazać swojemu klientowi, że kupno Twojego produktu mu się opłaci. Wtedy Twój klient będzie bardziej przychylnie nastawiony do produktu. Ty zaś bedąc adeptem sztuki handlowania wrócisz do niego we właściwej porze.

Dziś napiszę o budowaniu zaufania podczas rozmowy handlowej. Jest to filar udanej sprzedaży. Bez zaufania, klient od Ciebie nic nie kupi. Sprzedając na żywo. czy też w internecie musisz pamiętać o zbudowaniu zaufania. Wymyślne techniki manipulacji nic nie pomogą jeżeli nie sprawisz, żeby Twój klient traktował Cię jak przyjaciela.<

Jak najłatwiej zbudować zaufanie?
Ufamy ludziom, którzy są podobni do nas. Przyjaźnimy się z ludźmi mającymi podobne cechy charakteru, podobny światopogląd, zainteresowania. Dobieramy sie w pary na zasadzie podobieństw, nawet pies jest podobny do swojego pana. Żeby wzbudzić zaufanie, musisz stać się podobnym do swojego klienta, czyli się dopasować.

W zachodniej mowie nazywa sie to rapport. Rapport to idealne dopasowanie do klienta na poziomie głosu, mimiki, światopoglądu, zachowania. Zacznij naśladować ton głosu i szybkość mówienia Twojego klienta, następnie przyjmij podobną postawę i podobnie gestykuluj. Zobaczysz, że coraz lepiej będzie Ci się rozmawiało z klientem i nawiąże się miedzy wami więź. Znacznie poprawi to relację miedzy wami.Jeżeli zauważysz, że Twój klient to wzrokowiec, używaj słownictwa używanego przez wzrokowców. Działaj według tej strategii w przypadku rozmowy z klientem słuchowcem i kinestetykiem. Znajomość systemów reprezentacji i wprawa w rozpoznawaniu tych systemów, znacznie ułatwi Ci budowanie zaufania w procesie sprzedaży.

Sprzedawca to dobry aktor, który ciągle gra – zmieniając styl zachowania w stosunku do swoich rozmówców. Handlowiec musi być elastyczny w swoim pojmowaniu rzeczywistości, w przeciwnym razie nie osiągnie sukcesu w sprzedaży.

Paweł Dobrzyński
redaktor www.praca-handel.pl

–
Zapraszam na stronę www.praca-handel.pl – zostań profesjonalnym handlowcem

Zobacz także

• Własna firma
• Single Minute Exchange of Die
• Marketing wirusowy w praktyce
• DBR
• Inwestycje

Czynnikiem wpływającym na wielkość marży może być wielkość kwoty kredytu, wkład własny kredytobiorcy, stopień powiązania klienta z bankiem (np. posiadanie złotego konta może wpływać na zmniejszenie marży kredytu). Oprocentowanie składa się z dwóch części stopy bazowej niezależnej od banku z reguły ustalanej na podstawie wskaźnika WIBOR lub LIBOR oraz marży banku.

Zobaczmy jak wzrost marży wpłynął na koszt oraz raty kredytu. Rozpatrzmy dwa warianty.
Przyjmujemy następujące założenia. Zarówno w pierwszym oraz w drugim przypadku: WIBOR 3 miesięczny na poziomie 4,69 %, wnioskujemy o kwotę 200 000 zł, kredyt na 30 lat, raty równe, kapitalizacja miesięczna. W pierwszym przypadku marża banku wynosi 1 %, natomiast w drugim wynosi 3 %. Całkowite oprocentowanie kredytu w pierwszym oraz drugim przypadku wynoszą odpowiednio.

1. WIBOR 3M 4,69 % + marża 3 % = 7,69 %
2. WIBOR 3M 4,69 % + marża 1 % = 5,69 %

Obliczając wysokość raty przy marży na poziomie 3 % przy pozostałych warunkach niezmienionych otrzymujemy wysokość miesięcznej raty na poziomie
1424,54 zł. Koszt kredytu wynosi 512 834,76 zł, natomiast odsetki wynoszą 312 834,76 zł.

Natomiast obliczając wysokość raty przy pomocy kalkulatora kredytowego dostępnego w sieci przy marży równej 1 % otrzymujemy dla wnioskowanej kwoty ratę na poziomie
1159,53 zł. Całkowity koszt kredytu wynosi 417 432,15 zł natomiast odsetki wynoszą
217 432,15 zł.

Tak więc różnica marży o 2 % przy innych warunkach niezmienionych spowodowała, że dla takiej samej wnioskowanej kwoty obecnie rata kredytu byłaby wyższa o prawie 300 zł, natomiast całkowity koszt kredytu byłby wyższy o prawie 100 000 zł.

–
Tomasz Szopiński jest autorem ebooka dotyczącego inwestowania w nieruchomości http://immoclick.pl

Zobacz także

• Witamy na stronie Firmowiec.net
• Reklama za pomocą gadżetów reklamowych i Internetu – dobry sposób na klienta (nawet w dobie kryzysu)
• JIT a DBR
• TOC
• E-biznes

Książka “Wyścig” (Ang. The Race) podaje doskonały przykład odnoszący się do produkcji. Przyjmiemy, że nasz ciąg produkcyjny składa się z pięciu maszyn, z których każda jest etapem do wytworzenia gotowego produktu.

Moce produkcyjne poszczególnych maszyn są różne. Przyjmijmy następującą przenośnię:
- Każda z maszyn to żołnierz
- Cała grupa maszyn do oddział żołnierzy
- Celem żołnierzy jest przejść pewną drogę jak najszybciej
- Odległość między pierwszym żołnierzem a ostatnim to czas produkcji
- Przestrzeń między żołnierzami to produkcja w toku.

Powszechny paradygmat mówi: produkujmy, maszyny muszą chodzić, wydajności musi być maksymalna. Praca aż wrze. W przykładzie wszyscy żołnierze idą najszybciej jak potrafią. Można by rzec – rzec rewelacja. Czyżby? Żołnierze (maszyny) nie są równe – jeden żołnierz idzie wolniej inny szybciej. Bardzo szybko okazuje się że pierwszy najwolniejszy żołnierz zostaje daleko z tyłu, gdy najszybszy jest już na końcu trasy zaplanowanej na dany dzień. Powstaje więc bardzo duża produkcja w toku (przestrzeń między pierwszym a ostatnim żołnierzem) oraz wydłuża się wykładniczo czas dostawy (odległość od pierwszego do ostatniego żołnierza).

LEAN zaproponował inne rozwiązanie – JIT (Ang. Just In Time). Wracając się do przykładu z żołnierzami, LEAN zakłada połączenie wszystkich żołnierzy linami, nakazując żeby każdy szedł jeden tuż za drugim w stałej, jak najmniejszej odległości. Odnosząc to do naszego przykładu w przypadku JIT czas produkcji jest ściśle określony (krótka i stała odległość od pierwszego do ostatniego żołnierza) a WIP (Ang. Work In Process) czyli produkcja w toku jest ograniczona do minimum (mała przestrzeń między żołnierzami). Co się jednak dzieje w sytuacji gdy zdarza się coś nieprzewidywalnego? W praktyce może się zdarzyć, że żołnierzowi upadnie broń, lub rozwiążą się buty (awaria jednej maszyny) i cały szereg musi się zatrzymać by ten jeden żołnierz mógł podnieść broń/zawiązać buty. Takie zatrzymanie całego szeregu nie jest bezpowrotnie straconym czasem chodu (straconym czasem produkcji) dla całego szeregu, w tym dla najwolniejszego żołnierza. Ta konsekwencja prawa Murphy’ego ma bardzo poważne skutki ekonomiczne bo ma bezpośredni wpływ na wynik firmy. Metodyka DBR uwzględnia czynnik ryzyka i mówi że należy przywiązać pierwszego żołnierza do najwolniejszego (np. czwartego żołnierza) oraz ustalić, że nie wolno im zmieniać kolejności chodu. Lina winna mieć taką długość, aby zmieścił się między nimi drugi i trzeci żołnierz oraz aby była pewna przestrzeń rezerwowa przed czwartym żołnierzem. W ten sposób chronimy nasze wąskie gardło, czyli swoje największe ograniczenie. Jeżeli naszemu pierwszemu żołnierzowi upadnie broń to on staje by ją podnieść, ale najwolniejszy może przez jakiś czasu iść zanim dogoni trzeciego (buffor). W tym czasie jest wielce prawdopodobne, że pierwszy żołnierz ruszy ponownie. Jako, że każdy z pierwszej trójki jest szybszy od czwartego żołnierza, dość szybko nadrobią stracony czas. W ten sposób nawet sytuacji nieprzewidywalnego wypadku, o ile nie dotyczy on najwolniejszego żołnierza, oraz o ile nie trwa dłużej niż bufor, nie ma żadnego negatywnego wpływu na wynik firmy. Oczywiście przepustowość możemy stracić w momencie kiedy broń upuści najwolniejszy żołnierz i dlatego cały akcent trzeba skupić na jego przepustowości, żeby miał najłatwiej. Pamiętajmy, że sukces firmy nie zależy od jednego wydziału tylko od wszystkich, w tym przede wszystkim najwolniejszego.

DBR jest najbardziej globalnym podejściem w zarządzaniu produkcją bo uwzględnia czynniki nieprzewidywalne, maszyny się psują, są przerwy w produkcji, może zabraknąć pracowników, ale w każdym przypadku jesteśmy na to przygotowani bo mamy pewien zapas, trzeba przy tym podkreślić, że robimy go zawsze tam gdzie jest niezbędny. Ta jedna rzecz wdrożona w jednej fabryce pozwala skrócić czas produkcji ograniczyć produkcję w toku, upłynnić dużą część kapitału zamrożonego w postaci produkcji w toku i zwiększyć terminowość zamówień.

Zobacz podobne

• DBR
• Lean

Optymalne zarządzanie produkcją to temat fundamentalny dla prawidłowego funkcjonowania każdej firmy. Firma chcąc poprawić planowanie produkcji kupuje często bardzo drogie rozwiązania i robi olbrzymią ilość niekoniecznie potrzebnej dokumentacji. Nie jest tajemnicą, że w wielu polskich firmach proces planowania produkcji odbywa się w sposób najdelikatniej rzecz ujmując nieoptymalny. Wskazują na to długie okresy realizacji zamówień, olbrzymia ilość produkcji w toku (całe sterty widoczne na obszarze produkcji), a także niski współczynnik zamówień dostarczonych na czas. Objawy te dowodzą, że zarządzamy w sposób tradycyjny.

JIT (Ang. Just In Time) narzędzie wprowadzone w ramach ruchu LEAN THINKING jest zdecydowanym krokiem do przodu. Wzorowa fabryka powinna pracować wg czasu taktu (Ang. Takt Time), tzn. tak, że każda czynność lub etap produkcji dla jednej sztuki wyrobu zajmuje dokładnie tyle czasu ile wynosi czas taktu. Dodatkowo wzorcowa fabryka powinna pracować z minimalnym poziomem WIP produkcji w tok wg koncepcji OPF (Ang. One Piece Flow), tzn. tak, że po upływie czasu taktu element nad którym się pracuje jest przekazywany do kolejnego etapu – gdzie natychmiast wykonywane są kolejne czynności produkcyjne. Wdrożenie JIT daje świetne wyniki, ale niestety jest przy tym dość czasochłonne i nie uwzględnia ryzyka zdarzeń nieprzewidywalnych (Prawo Murphy’ego).

DBR (Ang. Drum Buffer Rope), czyli “Werbel Buffor Lina” to rozwiązanie, które uwzględnia czynnik nieprzewidywalności. DBR został wprowadzony przez Dr. Eliyahu M. Goldratt – twórcę Teorii Ograniczeń (TOC) w książce “Cel” (Ang. The Goal).

Zobacz podobne

• JIT a DBR