Dzisiejszy konsument / klient spotyka się z różnorodnością marketingowych działań firm, które podejmują znaczne wysiłki by sprzedać swój produkt bądź usługę. Kolokwialnie mówiąc marketing służy do projektowania i realizacji podstawowych elementów takich jak cena, produkt, promocja i reklama oraz sposób dystrybucji.

W artykule tym zajmiemy się ogólnym spojrzeniem na wzmacnianie sprzedaży poprzez organizowanie konkursów z nagrodami. Firma organizująca konkurs musi przede wszystkim skoncentrować swoje wysiłki wokół dwóch wymienionych wyżej elementów marketingu – promocji i dystrybucji danego produktu lub usługi. W przypadku konkursów ani cena ani produkt nie są tymi czynnikami, które podlegają modyfikacji. Inaczej niż w przypadku promocji (zwykle obniżki cen) produkty oferowane przez konkursy utrzymują ten sam poziom cen, który obowiązywał przed konkursem. Podobnie rzecz się ma w przypadku projektowania produktu – celem konkursu jest zwiększenie zainteresowania klientów określonym standardowym produktem, który nie jest indywidualnie modyfikowany na życzenie klienta, co można zauważyć w przypadku promocji samochodów lub mebli. Także organizator konkursu musi zadbać o odpowiednią reklamę produktu i kampanię promocyjną na dany konkurs, jak też dystrybucję, chociaż dystrybucja często nie zmienia swojego charakteru, gdyż produkt oferowany jest w tych samych co dotychczas placówkach sprzedaży detalicznej bądź usługowych.

W artykule tym nie będziemy omawiać ani specyfiki czy też cech dobrego konkursu, ani ilości i rodzaju nagród, mimo że są to najbardziej kluczowe zachęty. Skupimy się tu przede wszystkim na zasadniczym celu marketingowym i sposobie promocji. W tym miejscu warto pokrótce zastanowić się nad celem organizacji konkursów, a w szczególności jakie korzyści z konkursu osiąga klient / konsument a jakie organizator. Jak wspomniano w pierwszym słowie wcześniejszego akapitu, podstawowym celem konkursu jest wzmacnianie sprzedaży i temu celowi podporządkowana musi być kampania informacyjna. Konkursy są efektywnym instrumentem promocji sprzedaży i nastawione są głównie na doraźny wzrost sprzedaży danego produktu lub usługi, jednak wiele konkursów okazało się tak skutecznych, iż specjaliści marketingu postanowili organizować coroczne (lub częstsze) edycje, z pewnymi innowacjami oczywiście. Celem konkursu jest nie tylko doraźny wzrost sprzedaży, ale również zwrócenie uwagi potencjalnych klientów na firmę, gdyż nawet jeśli nie bierzemy udziale w określonym konkursie, to na pewno zwracamy znacznie większą uwagę na produkt, niż w przypadku standardowej i często już oklepanej formy reklamy. Co więcej, czas realizacji konkursu wraz z częstotliwością losowania nagród jest również bardzo istotny, ponieważ wiele osób podejmuje więcej prób polowania na swoje szczęście w losowaniu nagród. Z punktu widzenia korzyści konsumenta, te wydają się oczywiste – nagrody w różnej postaci – od gadżetów, przez samochody, aż po mieszkania i domy. Konkursy stanowią dla nas często realizację swojego hobby i zainteresowań i przy okazji możemy wygrać nagrody, np. konkursy historyczne, plastyczne lub fotograficzne.

Na koniec kilka słów o efektywnej kampanii informacyjnej. Konsument / klient nie dowie się o organizowanym konkursie, jeśli nie zostanie on odpowiednio nagłośniony. Z punktu widzenia zasięgu informacyjnego najlepsza oczywiście wydaje się telewizja, jednak tylko nieliczne firmy są w stanie przeznaczyć tak ogromny budżet na kampanię medialną. Innym rozwiązaniem są reklama prasowa i radiowa, chociaż te rozwiązania wydają się nieopłacalne dla organizatora, z uwagi na ich chwilowość i wysokie koszty. Oczywiście informację o konkursie można opublikować na własnej stronie internetowej, jednak o konkursie dowiedzą się tylko Ci, którzy odwiedzają naszą stronę. W dobie rozwiniętego Internetu do dyspozycji organizatora konkursu są także inne serwisy i portale internetowe o wysokiej statystyce odwiedzin, a już w szczególności tematyczne serwisy z konkursami, np. http://www.konkursy24h.pl , gdzie organizator konkursu może wstawić swoją reklamę na czas jednego określonego konkursu, ale także wykupić abonament roczny i dodawać inne swoje konkursy bez dodatkowych opłat.

–
Konkursy w jednym miejscu – http://www.konkursy24h.pl

Zobacz podobne

• Reklama za pomocą gadżetów reklamowych i Internetu – dobry sposób na klienta (nawet w dobie kryzysu)
• E-biznes
• Poznaj 5 strategii efektywnego marketingu

Stereotypowe działania PR to tworzenie i dostarczanie mediom komunikatów prasowych czy też artykułów. W przypadkach zwiększonego zainteresowania prowadzi się także konferencje prasowe. W celu przeprowadzenia takiej konferencji potrzebny jest stół, krzesła, ściany reklamowe, materiały, a przede wszystkim dziennikarze.

Internetowe biura prasowe spotykamy już na stronach sporej liczby firm. Niestety format informacji różni się w znaczący sposób. Są to różnice techniczne, które sprawiają, że dziennikarze nadal mają problem z szybkim i sprawnym zarządzaniem takimi komunikatami. Nie przyjął się jeszcze jakiś ogólny, używany przez większość format zamieszczania informacji prasowych w sieci.

Sieciowe narzędzia Public Relations nie wymagają od klientów tworzenia i opieki nad aplikacjami. Odpada więc kolejny problem – techniczny. Obsługa jest zwykle bardzo prosta i nie zmusza do żadnych dodatkowych kursów. Dystrybucja komunikatów prasowych do serwisów internetowych może odbywać się automatycznie lub prawie automatycznie (poprzez aprobatę administratora).

Systemy typu wire-services czy internetowe biura prasowe mają jeszcze jeden wielki plus. Eliminują problem spamu w e-mailach. Zwykła informacja prasowa przesyłana e-mailem może być zaklasyfikowana jako spam i może nawet nie dojść do dziennikarza.

Prężne, dynamiczne firmy sięgają również po nowe rozwiązania nazywane ePR. Wbrew pozorom nie jest to rozwiązanie dla wielkich i bogatych. Prawie każdy z pracowników działów promocji czy marketingu może przecież napisać w miarę poprawną informację prasową czy nawet artykuł.

–
Internetowe biura prasowe portalu www.web-news.eu to nowoczesne narzędzie internetowego PR.

Zobacz także

• Zmiany i zaczynamy
• DBR
• Inwestycje w nieruchomości
• Witamy na stronie Firmowiec.net
• CCPM

Analitycy mają niewiele dobrego do powiedzenia o rozpoczynającym się właśnie 2009 roku. Jednak to, jaki ten rok spowolnienia gospodarczego będzie dla Twojej firmy w dużej mierze zależy od tego, jak się na nie przygotujesz.

Wiadomo, że firmy zwiększą środki na promocję w Internecie. Dysponując ograniczonym budżetem na marketing wybiorą działania promocyjne, które pozwolą na precyzyjne dotarcie do grupy docelowej i monitorowanie efektywności akcji marketingowych.

Zwiększona konkurencja o klientów w Internecie sprawi, że więcej niż dotychczas zależeć będzie od skuteczności serwisów internetowych. To tam trafią potencjalni klienci zachęceni bannerem, linkiem sponsorowanym czy inną formą promocji. I tam zdecydują, czy oferta jest dla nich interesująca. Jeżeli ta weryfikacja wypadnie pozytywnie kupią produkt lub usługę, pozostawią swoje dane teleadresowe, albo skontaktują się z firmą.

Odsetek osób odwiedzających serwis internetowy, które wykonują działania pożądane z punktu widzenia właściciela serwisu to wskaźnik konwersji – miernik skuteczności serwisu internetowego.

Jak skuteczny może być serwis internetowy?
Wskaźniki konwersji przyjmują różne wartości w różnych sektorach i typach serwisów. Inne przeciętne wskaźniki konwersji mają sklepy internetowe, a inne serwisy, których celem jest gromadzenie danych teleadresowych potencjalnych klientów.

Sklepy internetowe przeciętnie notują stopę konwersji na poziomie 2-3%. Wokół tej liczby oscylują przeciętne stopy konwersji sklepów internetowych podawane przez wiele ośrodków badawczych, m.in. Fireclick czy Forrester Research.

Nie znaczy to jednak, że 2-3%-owy wskaźnik konwersji to pułap, którego osiągnięcie powinno satysfakcjonować właściciela sklepu internetowego. W najlepszych sklepach internetowych wskaźnik konwersji bywa nawet kilkakrotnie wyższy niż średnia. Według danych Fireclick w sklepie internetowym Proflowers (www.proflowers.com) stopa konwersji oscyluje wokół 14%, w Coldwater Creek (www.coldwatercreek.com) – 13,3%, w Office Depot (www.officedepot.com) – 12,4%, a w Amazon (www.amazon.com) przekracza 9%.

Niewiele ośrodków podaje przeciętne stopy konwersji dla innych typów serwisów internetowych niż sklepy internetowe.

Według raportu Online Marketing Benchmarks serwisy, których celem jest przekonanie osób odwiedzających serwis do pozostawienia swoich danych teleadresowych – zarejestrowania się w serwisie w zamian za bezpłatne informacje – osiągają przeciętny wskaźnik konwersji rzędu 2-3%.

W wielu przypadkach ten wskaźnik znacznie przewyższa średnią. Według Fireclick, wiele serwisów przekonuje do pozostawienia danych teleadresowych nawet 10-12% osób odwiedzających witrynę po prostu reklamując w serwisie korzyści, jakie użytkownik uzyska dzięki zarejestrowaniu się. Jeżeli serwis w zamian za zarejestrowanie się oferuje użytkownikom gratisy, np. w postaci wartościowych e-booków, wskaźnik konwersji może wynieść nawet 50%.

Co decyduje o skuteczności serwisu internetowego?
Firmy zajmujące się badaniem użyteczności witryn internetowych na podstawie testów użytkowników internetu wyodrębniły czynniki najczęściej odpowiedzialne za skuteczność serwisów internetowych.

Badania Nielsen Norman Group pokazały, że za niską skuteczność witryn internetowych najczęściej odpowiadają:

• problemy ze znalezieniem informacji – wynik źle działającej wyszukiwarki, niejasnej architektury informacji lub niejasnych dla użytkowników nazw kategorii,
• słaba treść lub słaba jakość oferty,
• niewystarczająca informacja o produkcie/ usłudze/ firmie lub udostępnienie informacji innych niż te, których szukają klienci,
• problemy z poruszaniem się po serwisie.

Wielu specjalistów od marketingu internetowego podkreśla znaczenie sformułowania i wyeksponowania informacji o przewadze konkurencyjnej oferty (USP – unikalnej propozycji sprzedaży) dla skuteczności serwisu internetowego. Chodzi o krótką, łatwą do zapamiętania frazę, która przekonująco odpowie na pytanie potencjalnego klienta: „dlaczego mam kupić właśnie u Ciebie”?

Ekspert MarketingExperiments Flint McGlaughlin, twierdzi, że odpowiednio sformułowana i wyeksponowana informacja o przewadze konkurencyjnej firmy jest tak istotna, że może poprawić skuteczność landing page nawet, jeżeli niektóre inne jej elementy zupełnie nie sprzyjają jej skuteczności.

Według Briana Eisenberga z firmy Future Now, cytowanego przez ClickZ, trzy najważniejsze powody, dla których użytkownicy internetu nie pozostawiają w serwisach danych teleadresowych są następujące:

• Brak informacji, jaką wartość przyniesie użytkownikom pozostawienie danych teleadresowych w serwisie i do czego zostaną wykorzystane.
• Strona zawiera niewłaściwe informacje: zbyt mało jest danych interesujących potencjalnych klientów lub użytkownikom trudno jest znaleźć informacje, których szukają.
• Strona internetowa nie budzi zaufania, nie przekonuje potencjalnych klientów o wiarygodności firmy, która jest właścicielem serwisu internetowego.

Dla skuteczności serwisu znaczenie ma także format informacji i rozmieszczenie ich na stronie. Według badania prowadzonego przez Instytut Poynter (www.poynter.org) – EyeTrack 2003-2004 – na stronach internetowych to właśnie tekst, a nie grafika najpierw przykuwa wzrok czytelników. Uwagę czytelników przyciągają również elementy nawigacji umieszczone w górnej części strony. Badanie potwierdziło również wcześniejsze spostrzeżenia, że krótkie akapity są czytane 2 razy częściej niż długie.
Wielkości wskaźników konwersji oczywiście wahają się w czasie – są wyższe w czasie dobrej koniunktury, a niższe w okresie spowolnienia gospodarczego.

Co zrobić, żeby zwiększyć skuteczność serwisu internetowego?
Choć wskaźnik konwersji informuje, czy serwis internetowy jest skuteczny, nie zawiera informacji o tym, co powoduje, że określony odsetek osób odwiedzających stronę WWW decyduje się na zakupy czy kontakt z firmą.

Żeby zdiagnozować, co może być przyczyną niskiej skuteczności serwisu internetowego można zlecić przeprowadzenie analizy użyteczności – przeanalizowania na ile serwis internetowy jest zgodny ze standardami użyteczności (tzw. analiza ekspercka) lub z preferencjami grupy docelowej, do której jest kierowany (testy użyteczności). Pozwala to na znalezienie elementów, które wymagają poprawy.

Dużego doświadczenia, a często także testowania wymaga optymalizacja tekstów w serwisach internetowych. O ile przy projektowaniu nawigacji i architektury informacji w mało złożonych serwisach najważniejsze to stosować sprawdzone i znane użytkownikom standardy, o tyle skuteczność tekstów w dużej mierze zależy od dopasowania ich do specyficznych potrzeb grupy docelowej – takiego doboru argumentów, informacji czy metod perswazji, żeby przekonały do działania określoną grupę osób.

Dlaczego optymalizacji serwisu nie warto odkładać?
Wiele serwisów internetowych udowodniło już, że przeciętny wskaźnik konwersji to znacznie mniej niż można osiągnąć – niektóre zamieniają w klientów nawet 14% osób odwiedzających ich witryny.

Jak duży wpływ na zyskowność firmy może mieć nawet niewielka poprawa wskaźnika konwersji – łatwo policzyć.

Przy 2%-owym wskaźniku konwersji 100 wejść do serwisu dziennie daje 2 klientów każdego dnia (w ciągu miesiąca daje to 60 klientów). Jeżeli współczynnik konwersji wzrośnie do 4% liczba klientów zwiększy się do 120 w miesiącu bez żadnych dodatkowych wydatków na promocję serwisu.

Statystyki pokazały, że można poprawić skuteczność większości serwisów internetowych. Warto to zrobić przed zaplanowaniem akcji promocyjnych w Internecie.

–
Joanna Nowak pisze teksty na strony internetowe i teksty do e-mail marketingu oraz teksty służące pozycjonowaniu – SEO copywriting.

Zobacz także

• Visual Managment czyli Pełna Wizualizacja
• Zmiany i zaczynamy
• Value Stream Mapping
• Wpływ szybkiego przezbrojenia
• Single Minute Exchange of Die

Pewnie zastanawiasz się dlaczego moje trzy ostatnie artykuły, starają się zachęcić Cię do rozpoznawania systemów reprezentacji Twojego klienta. Dlaczego jest to takie ważne, żeby poznać czy Twój klient jest wzrokowcem, słuchowcem, czy kinestetykiem? Czy bez tego sprzedaż jest niemożliwa? Jeżeli nie nauczę się tych umiejętności, to będę złym sprzedawcą i nie będę umiał handlować?

Możesz być dobrym sprzedawcą bez tych umiejętności, możesz całe życie sprzedawać, handlować, kombinować – ale i tak nie osiągniesz ponadprzeciętnych umiejętności handlowych. Zrozum że dobra komunikacja opiera się na empatii i słuchaniu potrzeb klienta. Jeżeli nie spróbujesz zrozumieć swojego klienta to nie będziesz sprzedawał – będziesz obsługiwał swoich klientów. Sztuka perswazji, czyli wywierania wpływu polega głównie na umiejętności słuchania i szybkiego reagowania na to, co się usłyszy od klienta.

W kategorii komunikacja interpersonalna możesz znaleźć ważniejsze zasady dobrego komunikowania się z Twoimi klientami. Dziś napiszę o barierach w osiągnięciu skutecznej komunikacji. Jakie to bariery?

1. Brak zaufania do sprzedawcy. Jeżeli Twój klient Cię nie zna – to traktuje Cię podejrzliwie. Jeżeli nie zrobisz nic, aby zmniejszyć dystans między Tobą, a Twoim klientem stracisz tylko czas.

2. Blokada przed kupowaniem. Każdy z nas ma zainstalowaną taką blokadę. Gdyby tak nie było, kupowalibyśmy wszystko co popadnie w odpowiedzi na sugestię innych. Jeżeli masz przed sobą osobę, która chce Ci coś sprzedać, to Twoja pierwsza reakcja polega na obronie przed perswazją. Przecież każdy z nas odruchowo przełącza kanał w TV, kiedy pojawią się reklamy. Twoim zadaniem jest obejście tej blokady. Musisz zachowywać się niestandardowo podczas sprzedaży, tak aby uśpić czujność Twojego klienta. Pomysłów może być wiele – wysil się, przecież sprzedawanie to sztuka

3. Brak funduszy. Klient bardzo często odmawia Ci z powodu braku funduszy na zakup Twojego produktu. Jeżeli masz taką możliwość musisz w takim przypadku pokazać swojemu klientowi, że kupno Twojego produktu mu się opłaci. Wtedy Twój klient będzie bardziej przychylnie nastawiony do produktu. Ty zaś bedąc adeptem sztuki handlowania wrócisz do niego we właściwej porze.

Dziś napiszę o budowaniu zaufania podczas rozmowy handlowej. Jest to filar udanej sprzedaży. Bez zaufania, klient od Ciebie nic nie kupi. Sprzedając na żywo. czy też w internecie musisz pamiętać o zbudowaniu zaufania. Wymyślne techniki manipulacji nic nie pomogą jeżeli nie sprawisz, żeby Twój klient traktował Cię jak przyjaciela.<

Jak najłatwiej zbudować zaufanie?
Ufamy ludziom, którzy są podobni do nas. Przyjaźnimy się z ludźmi mającymi podobne cechy charakteru, podobny światopogląd, zainteresowania. Dobieramy sie w pary na zasadzie podobieństw, nawet pies jest podobny do swojego pana. Żeby wzbudzić zaufanie, musisz stać się podobnym do swojego klienta, czyli się dopasować.

W zachodniej mowie nazywa sie to rapport. Rapport to idealne dopasowanie do klienta na poziomie głosu, mimiki, światopoglądu, zachowania. Zacznij naśladować ton głosu i szybkość mówienia Twojego klienta, następnie przyjmij podobną postawę i podobnie gestykuluj. Zobaczysz, że coraz lepiej będzie Ci się rozmawiało z klientem i nawiąże się miedzy wami więź. Znacznie poprawi to relację miedzy wami.Jeżeli zauważysz, że Twój klient to wzrokowiec, używaj słownictwa używanego przez wzrokowców. Działaj według tej strategii w przypadku rozmowy z klientem słuchowcem i kinestetykiem. Znajomość systemów reprezentacji i wprawa w rozpoznawaniu tych systemów, znacznie ułatwi Ci budowanie zaufania w procesie sprzedaży.

Sprzedawca to dobry aktor, który ciągle gra – zmieniając styl zachowania w stosunku do swoich rozmówców. Handlowiec musi być elastyczny w swoim pojmowaniu rzeczywistości, w przeciwnym razie nie osiągnie sukcesu w sprzedaży.

Paweł Dobrzyński
redaktor www.praca-handel.pl

–
Zapraszam na stronę www.praca-handel.pl – zostań profesjonalnym handlowcem

Zobacz także

• DBR
• Value Stream Mapping
• E-biznes
• Reklama za pomocą gadżetów reklamowych i Internetu – dobry sposób na klienta (nawet w dobie kryzysu)
• JIT a DBR

Czynnikiem wpływającym na wielkość marży może być wielkość kwoty kredytu, wkład własny kredytobiorcy, stopień powiązania klienta z bankiem (np. posiadanie złotego konta może wpływać na zmniejszenie marży kredytu). Oprocentowanie składa się z dwóch części stopy bazowej niezależnej od banku z reguły ustalanej na podstawie wskaźnika WIBOR lub LIBOR oraz marży banku.

Zobaczmy jak wzrost marży wpłynął na koszt oraz raty kredytu. Rozpatrzmy dwa warianty.
Przyjmujemy następujące założenia. Zarówno w pierwszym oraz w drugim przypadku: WIBOR 3 miesięczny na poziomie 4,69 %, wnioskujemy o kwotę 200 000 zł, kredyt na 30 lat, raty równe, kapitalizacja miesięczna. W pierwszym przypadku marża banku wynosi 1 %, natomiast w drugim wynosi 3 %. Całkowite oprocentowanie kredytu w pierwszym oraz drugim przypadku wynoszą odpowiednio.

1. WIBOR 3M 4,69 % + marża 3 % = 7,69 %
2. WIBOR 3M 4,69 % + marża 1 % = 5,69 %

Obliczając wysokość raty przy marży na poziomie 3 % przy pozostałych warunkach niezmienionych otrzymujemy wysokość miesięcznej raty na poziomie
1424,54 zł. Koszt kredytu wynosi 512 834,76 zł, natomiast odsetki wynoszą 312 834,76 zł.

Natomiast obliczając wysokość raty przy pomocy kalkulatora kredytowego dostępnego w sieci przy marży równej 1 % otrzymujemy dla wnioskowanej kwoty ratę na poziomie
1159,53 zł. Całkowity koszt kredytu wynosi 417 432,15 zł natomiast odsetki wynoszą
217 432,15 zł.

Tak więc różnica marży o 2 % przy innych warunkach niezmienionych spowodowała, że dla takiej samej wnioskowanej kwoty obecnie rata kredytu byłaby wyższa o prawie 300 zł, natomiast całkowity koszt kredytu byłby wyższy o prawie 100 000 zł.

–
Tomasz Szopiński jest autorem ebooka dotyczącego inwestowania w nieruchomości http://immoclick.pl

Zobacz także

• Poznaj 5 strategii efektywnego marketingu
• CCPM
• Zasada Petera
• E-biznes
• Internetowe biura prasowe

Książka “Wyścig” (Ang. The Race) podaje doskonały przykład odnoszący się do produkcji. Przyjmiemy, że nasz ciąg produkcyjny składa się z pięciu maszyn, z których każda jest etapem do wytworzenia gotowego produktu.

Moce produkcyjne poszczególnych maszyn są różne. Przyjmijmy następującą przenośnię:
- Każda z maszyn to żołnierz
- Cała grupa maszyn do oddział żołnierzy
- Celem żołnierzy jest przejść pewną drogę jak najszybciej
- Odległość między pierwszym żołnierzem a ostatnim to czas produkcji
- Przestrzeń między żołnierzami to produkcja w toku.

Powszechny paradygmat mówi: produkujmy, maszyny muszą chodzić, wydajności musi być maksymalna. Praca aż wrze. W przykładzie wszyscy żołnierze idą najszybciej jak potrafią. Można by rzec – rzec rewelacja. Czyżby? Żołnierze (maszyny) nie są równe – jeden żołnierz idzie wolniej inny szybciej. Bardzo szybko okazuje się że pierwszy najwolniejszy żołnierz zostaje daleko z tyłu, gdy najszybszy jest już na końcu trasy zaplanowanej na dany dzień. Powstaje więc bardzo duża produkcja w toku (przestrzeń między pierwszym a ostatnim żołnierzem) oraz wydłuża się wykładniczo czas dostawy (odległość od pierwszego do ostatniego żołnierza).

LEAN zaproponował inne rozwiązanie – JIT (Ang. Just In Time). Wracając się do przykładu z żołnierzami, LEAN zakłada połączenie wszystkich żołnierzy linami, nakazując żeby każdy szedł jeden tuż za drugim w stałej, jak najmniejszej odległości. Odnosząc to do naszego przykładu w przypadku JIT czas produkcji jest ściśle określony (krótka i stała odległość od pierwszego do ostatniego żołnierza) a WIP (Ang. Work In Process) czyli produkcja w toku jest ograniczona do minimum (mała przestrzeń między żołnierzami). Co się jednak dzieje w sytuacji gdy zdarza się coś nieprzewidywalnego? W praktyce może się zdarzyć, że żołnierzowi upadnie broń, lub rozwiążą się buty (awaria jednej maszyny) i cały szereg musi się zatrzymać by ten jeden żołnierz mógł podnieść broń/zawiązać buty. Takie zatrzymanie całego szeregu nie jest bezpowrotnie straconym czasem chodu (straconym czasem produkcji) dla całego szeregu, w tym dla najwolniejszego żołnierza. Ta konsekwencja prawa Murphy’ego ma bardzo poważne skutki ekonomiczne bo ma bezpośredni wpływ na wynik firmy. Metodyka DBR uwzględnia czynnik ryzyka i mówi że należy przywiązać pierwszego żołnierza do najwolniejszego (np. czwartego żołnierza) oraz ustalić, że nie wolno im zmieniać kolejności chodu. Lina winna mieć taką długość, aby zmieścił się między nimi drugi i trzeci żołnierz oraz aby była pewna przestrzeń rezerwowa przed czwartym żołnierzem. W ten sposób chronimy nasze wąskie gardło, czyli swoje największe ograniczenie. Jeżeli naszemu pierwszemu żołnierzowi upadnie broń to on staje by ją podnieść, ale najwolniejszy może przez jakiś czasu iść zanim dogoni trzeciego (buffor). W tym czasie jest wielce prawdopodobne, że pierwszy żołnierz ruszy ponownie. Jako, że każdy z pierwszej trójki jest szybszy od czwartego żołnierza, dość szybko nadrobią stracony czas. W ten sposób nawet sytuacji nieprzewidywalnego wypadku, o ile nie dotyczy on najwolniejszego żołnierza, oraz o ile nie trwa dłużej niż bufor, nie ma żadnego negatywnego wpływu na wynik firmy. Oczywiście przepustowość możemy stracić w momencie kiedy broń upuści najwolniejszy żołnierz i dlatego cały akcent trzeba skupić na jego przepustowości, żeby miał najłatwiej. Pamiętajmy, że sukces firmy nie zależy od jednego wydziału tylko od wszystkich, w tym przede wszystkim najwolniejszego.

DBR jest najbardziej globalnym podejściem w zarządzaniu produkcją bo uwzględnia czynniki nieprzewidywalne, maszyny się psują, są przerwy w produkcji, może zabraknąć pracowników, ale w każdym przypadku jesteśmy na to przygotowani bo mamy pewien zapas, trzeba przy tym podkreślić, że robimy go zawsze tam gdzie jest niezbędny. Ta jedna rzecz wdrożona w jednej fabryce pozwala skrócić czas produkcji ograniczyć produkcję w toku, upłynnić dużą część kapitału zamrożonego w postaci produkcji w toku i zwiększyć terminowość zamówień.

Zobacz podobne

• DBR
• Lean

Optymalne zarządzanie produkcją to temat fundamentalny dla prawidłowego funkcjonowania każdej firmy. Firma chcąc poprawić planowanie produkcji kupuje często bardzo drogie rozwiązania i robi olbrzymią ilość niekoniecznie potrzebnej dokumentacji. Nie jest tajemnicą, że w wielu polskich firmach proces planowania produkcji odbywa się w sposób najdelikatniej rzecz ujmując nieoptymalny. Wskazują na to długie okresy realizacji zamówień, olbrzymia ilość produkcji w toku (całe sterty widoczne na obszarze produkcji), a także niski współczynnik zamówień dostarczonych na czas. Objawy te dowodzą, że zarządzamy w sposób tradycyjny.

JIT (Ang. Just In Time) narzędzie wprowadzone w ramach ruchu LEAN THINKING jest zdecydowanym krokiem do przodu. Wzorowa fabryka powinna pracować wg czasu taktu (Ang. Takt Time), tzn. tak, że każda czynność lub etap produkcji dla jednej sztuki wyrobu zajmuje dokładnie tyle czasu ile wynosi czas taktu. Dodatkowo wzorcowa fabryka powinna pracować z minimalnym poziomem WIP produkcji w tok wg koncepcji OPF (Ang. One Piece Flow), tzn. tak, że po upływie czasu taktu element nad którym się pracuje jest przekazywany do kolejnego etapu – gdzie natychmiast wykonywane są kolejne czynności produkcyjne. Wdrożenie JIT daje świetne wyniki, ale niestety jest przy tym dość czasochłonne i nie uwzględnia ryzyka zdarzeń nieprzewidywalnych (Prawo Murphy’ego).

DBR (Ang. Drum Buffer Rope), czyli “Werbel Buffor Lina” to rozwiązanie, które uwzględnia czynnik nieprzewidywalności. DBR został wprowadzony przez Dr. Eliyahu M. Goldratt – twórcę Teorii Ograniczeń (TOC) w książce “Cel” (Ang. The Goal).

Zobacz podobne

• JIT a DBR

CCPM – Critical Chain Project Management – czyli Zarządzanie Łańcuchem Krytycznym Projektu to racjonalne podejście, które pozwala na lepszą realizację projektów. Metoda przdstawiona przez Dr E. Goldratt’a w 1997 roku w książce Łańcuch Krytyczny (Ang. Critical Chain) jest jednym z kluczowych narzędzi TOC.

Zastosowanie CCPM pozwala przezwyciężyć największe mankamenty tradycyjnych narzędzi zarządzania projektami (PERT i CPM). Wśród najistotniejszych korzyści CCPM należy wymienić:

- Eliminacja konfliktów w alokacji zasobów
- Wykorzystanie tzw. Efektu Sztafety (Systematyczne wykorzystywanie czasu zaoszczędzonego na poszczególnych zadaniach)
- Ograniczenie praktyki przeszacowywania poszczególnych czasów zadań (Przejście od czasów pesymistyczny do optymistycznych)
- Eliminacja tzw. Syndromu Studenta (Powszechna praktyka rozpoczynania zadań na ostatnią chwilę)
- Uwzględnienie Prawa Murphy’ego (Jeżeli coś ma pójść źle to na pewno tak się stanie) poprzez zastosowanie bufforów
- Przeciwdziałanie Prawu Parkinsona (Ilość pracy zwiększa się aby wypełnić zaplanowany czas)
- Ograniczenie wielozadaniowości zasobów
- Sprawniejsze monitorowanie realizacji projektów (Poprzez monitorowanie wykorzystania buforów czasowych i kasowych)

Dzięki wprowadzeniu CCPM projekty są realizowane znacznie sprawniej, co przekłada się na najważniejsze wskaźniki efektywności zarządzania projektami, czyli czas i koszty:
- Projekty są realizowane szybciej (20-30%), a ryzyko opóźnień jest znacząco ograniczone.
- Projekty są realizowane taniej, a ryzyko przekroczenia budżetu jest znacząco ograniczone

Zobacz także

• Idealne dopasowanie w procesie sprzedaży.
• Marketing wirusowy w praktyce
• Konkursy promocja dystrybucja
• Jak różnica w marży wpływa na koszt kredytu hipotecznego?
• Zmiany i zaczynamy

Zarządzanie Ograniczeniami z angielskiego Theory of Constraints czyli skrótowo mówiąc po prostu TOC. Zostało opracowane przez Eli Goldratta. Jest to podejście dotyczące inicjowania oraz utrzymywania procesu ciągłego usprawniania.

TOC opiera się na spostrzeżeniu, że w każdym systemie istnieje podstawowe źródło problemów, nazywane ograniczeniem (ang. Constraint). Wprowadzanie usprawnień związane jest natomiast z trzema następującymi pytaniami:
Co zmienić?, Na co zmienić?, Jak przeprowadzić zmianę?

TOC wykorzystuje tzw. 5 kroków, jako model zarządzania systemami. Te 5 kroków to:
Zidentyfikuj ograniczenie systemu
Wyeksploatuj ograniczenie
Podporządkuj inne elementy systemu ograniczeniu
Wzmocnij ograniczenie
Wróć do punktu 1 – nie pozwól by inercja stała się ograniczeniem

Zarządzanie Ograniczeniami znajduje obecnie zastosowanie w następujących dziedzinach:
Produkcja i logistyka – tzw. DBR (Drum-Buffer-Rope)
Łańcuch dostaw – aplikacje dla dystrybucji
Zarządzanie projektami – Łańcuch Krytyczny
Rachunkowość – Throughput Accounting

Najlepszym pierwszym krokiem w świat Zarządzania Ograniczeniami jest lektura książki – powieści biznesowej – E.Goldratta pt. “Cel” (wydanie polskie Werbel 2000). Książka ta zmieniła sposób myślenia wielu menadżerów na świecie, także moje – naprawdę gorąco polecam.

Artykuł pochodzi ze strony www.jsproject.pl.

Zobacz także

• E-biznes
• 1% czy 14%? Czyli jak skuteczny może być serwis internetowy.
• Single Minute Exchange of Die
• JIT a DBR
• Jak różnica w marży wpływa na koszt kredytu hipotecznego?

VSM czyli inaczej Mapowanie Strumienia Wartości (Ang. Value Stream Mapping) jest to narzędzie, które wprowadziło LEAN jako swój sposób graficznego przedstawienia zarówno procesu dodawania wartości jak i przepływu informacji.

Mapowanie procesów było stosowane wcześniej, ale sposób w jaki podchodzi do tego LEAN jest unikalny. VSM stawia w pierwszej kolejności nacisk przede wszystkim ma dodawanie wartości i odpowiada na takie pytania jak: Gdzie dodajemy wartość? Ile czasu na to poświęcamy? Jakie są przerwy między etapami dodawania wartości? Obnaża to wszystkie te punkty gdzie jest niepotrzebne marnotrawstwo, magazynowanie, oczekiwanie i przerwy nie wymagane technologicznie. Warto w tym miejscu wspomnieć o wskaźniku, który został wprowadzony przez twórców TPS System Produkcyjny Toyoty (Ang. Toyota Production System), gdzie ocenia się czas dodania wartości do całego czasu przejścia danego produktu. Wzorcowy poziom tego wskaźnika zależy od specyfiki branży, choć najlepsza na świecie Toyota (pod względem LEAN) ma ten wskaźnik na poziomie ok. 10%. W niektórych usługach wzorcowy wskaźnik może być nawet bliski 90% (np. McDonald’s). Dzisiaj niestety w większości organizacji wskaźnik ten oscyluje między ułamek procenta a 1%.

Drugą kluczowa funkcja VSM jest zarządzanie informacją, tak by nie była podwajana i niepotrzebnie gromadzona oraz aby trafiała do właściwej osoby/komórki organizacyjnej. Większość firm tworząc po raz pierwszy mapy VSM dochodzi do wniosku, że nie wie gdzie jest początek a gdzie koniec. Stworzona Mapa wygląda jak Spaghetti – wszystko jest bardzo pomieszane.

Dopiero poprzez bardzo ściśle zorientowane i celowe działania ciągłego doskonalenia możliwe jest doprowadzenie do sytuacji, w której schemat ten, przyjmuje w miarę przejrzystą i prostą formę, co pozwala ograniczyć czas produkcji, ograniczyć zamrożoną gotówkę w postaci produkcji w toku i osiągnąć większy ład.

Zobacz także

• Marketing wirusowy w praktyce
• Wpływ szybkiego przezbrojenia
• DBR
• Jak różnica w marży wpływa na koszt kredytu hipotecznego?
• E-biznes